BEST PROFIT FUTURES - Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi
adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih,
dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang
sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis,
negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang
mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara
untuk mencapai suatu kesepakatan.
Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ?
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?
Upaya negosiasi diperlukan manakala :
1.Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.
2.Terjadi konflik antar para pihak,
yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai
kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3.Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4.Kita tidak mempunyai pilihan yang
lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan
sesuatu yang kita inginkan.
Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak
mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama
sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review,
dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun
kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya
agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang
dimaksud antara lain :
*Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?*Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?*Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?
Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :
1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement)
, yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan
oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar
tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan
hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya
konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu
tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih
menguntungkan.
Strategi Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu
memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita
inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses
negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat
kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win.
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
2. Win-lose.
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang
diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3.Lose-lose. Strategi
ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi
yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,
pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4.Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang
berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh
hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum
dilakukan oleh para negosiator.
* Membuat agenda. Taktik ini harus
digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka
untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
* Bluffing. Taktik klasik yang sering
digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan
berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun suatu gambaran yang tidak benar.
* Membuat tenggat waktu (deadline).
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu
kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
* Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan
dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak
yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya ,
sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh
pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.
* The art of Concesión. Taktik ini
diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
* Intimidasi. Taktik ini digunakan bila
salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima
penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak.
Perangkap Dalam Negosiasi
Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya
“The Mind and the Heart of Negotiation”, para perunding sering
terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :
1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win” solution.
2. Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”),
yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar,
kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.
3. Meninggalkan meja perundingan
, yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang
sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka.
Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau
salah perhitungan.
4. Setting for terms that worse than the alternative
terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai
kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik
alternatif yang lain.
Proses Negosiasi
Berikut proses negosiasi :
1. Persiapan,
2. Memulai,
3. Langkah strategis,
4. Diskusi dan komunikasi,
5. Melakukan pengukuran : a. Diri b. Lawan c. Situasi d. Pengembangan strategi,
6. Penutup dan kesepakatan.
7. Pasca kesepakatan
Posting Komentar