BESTPROFIT FUTURES - TIPS NEGOSIASI BISNIS
Kebanyakan bisnis diarahkan untuk mendapatkan keuntungan. Laju perkembangan
teknologi memicu komplikasi dalam bisnis. Pembeli ingin mendapatkan produk atau
jasa dengan keuntungan maksimal, tetapi dengan pengorbanan minimal. Penjual
ingin menjual dengan keuntungan yang tinggi, yaitu harga tertinggi pada biaya
terendah, sementara membangun dan mempertahankan relasi dengan pelanggan.
Mencapai suatu transaksi yang memberikan nilai timbal balik kedua belah
pihak, penjual dan pembeli, perlu menguasai keterampilan negosiasi. Pembeli puas,
penjual mendapatkan keuntungan, dan hubungan timbal balik yang akan berlangsung
seterusnya.
Berikut adalah Tips dalam Bernegosiasi :
Seorang negosiator selalu dituntut untuk selalu tahu kapan sebaiknya memberi
dan kapan harus menerima, juga peka melihat situasi dan suasana kapan untuk
menekan lawan bicaranya.Saya sangat menaruh perhatian pada tahapan (yang
paling) awal dalam sebuah negosiasi penjualan karena ini merupakan bekal yang
sangat berharga untuk melangkah pada tahapan negosiasi selanjutnya (tahap follow-up
hingga tahap closing).
Ada perbedaan skala prioritas dalam persepsi penjual dan pembeli. Dalam persepsi penjual - inilah 4 (empat) hal yang paling penting berdasarkan skala prioritasnya:
- Kualitas Produk. Banyak sekali slogan yang cukup Anda kenal di antaranya seperti : Utamakan Kualitas, Produk Bermutu akan mampu Menjual Dirinya Sendiri, Produk Nomor Satu (maksudnya pasti kualitas terbaik) dll.
- Solusi
- Layanan Purna Jual (no.2 dan 3 bisa saja saling bertukar tempat)
- Harga.
Namun, bagi pembeli - inilah 4 (empat) hal yang paling penting berdasarkan skala prioritasnya:
1. Harga
2. Layanan Purna Jual
3. Solusi (no.2 dan 3 bisa saja saling bertukar tempat)
4. Kualitas.
Itulah sebabnya, mengapa hampir setiap pembeli "lebih enak" dan "lebih terbuka/bersahabat" diajak bicara soal "harga" (murah) daripada diajak untuk bicara "kualitas" (tinggi).
Bagi pembeli, produk "berkualitas tinggi" dengan "harga tinggi" itu hal yang biasa, tetapi produk "berkualitas tinggi" dengan "harga (lebih) murah" baru berita yang luar biasa!
Oleh karena perbedaan skala prioritas dalam persepsi antara penjual dan pembeli ini - pada tahap (yang sangat) awal - hindarilah berbicara terlalu banyak mengenai betapa bagusnya kualitas produk Anda. Hal ini bukan karena KUALITAS merupakan hal yang tidak penting untuk dibicarakan, melainkan karena Anda sekarang memahami apa yang "lebih penting" dalam persepsi setiap (calon) pembeli.
Tahap
follow-up ini merupakan tahapan yang sangat
memerlukan kreativitas dan improvisasi Anda dalam melakukan
negosiasi.
Berbeda dengan tahapan awal negosiasi yang berfokus lebih banyak ke harga, tahapan ini lebih banyak berfokus pada 3 (tiga) hal utama yang lain yaitu:
1. Solusi
2. Layanan Purna Jual
3. Kualitas (ketiganya bisa saling
bertukar tempat)
Kalau Anda perhatikan, ketiga hal di atas adalah hal-hal yang menyangkut mengenai PRODUK/JASA yang akan Anda jual.
Apa yang ada dalam benak seorang (calon) pelanggan dalam tahap ini?
- Beri saya kesempatan untuk melakukan "uji coba" produk Anda,
- Bantu saya selama uji coba itu berlangsung,
- Yakinkan saya kalau Anda memiliki fokus pada bisnis saya - bukan bisnis Anda (ini saya pilih sebagai slogan dari pelayanan yang diberikan oleh stantutorial... focus on you!!)
Setelah Anda memahami kunci penting
bagaimana caranya membangun negosiasi pada tahap awal,
bagaimana cara membangun negosiasi penjualan pada tahap follow-up,
sekarang saya akan mengulas bagaimana membangun negosiasi pada tahap akhir (closing).
Keterampilan yang paling penting dari yang penting dan harus dikuasai salesman pada tahap ini adalah menahan diri agar tidak banyak berbicara selama pelanggan menghadapi/menandatangani surat kontrak/surat pemesanan barang.
Anda cukup berdiam diri dengan rileks, tidak banyak cakap (lagi), tatapan mata tertuju bergantian antara wajah pelanggan dan kertas kontrak yang Anda berikan dengan wajar ... dan biarkan pelanggan menyelesaikan apa yang menjadi bagiannya.
(Terutama) Dalam penjualan 1 on 1 - keterampilan ini harus dikuasai dengan baik, saya sering menemukan salesman yang sudah hampir menutup penjualannya tetapi pada akhirnya gagal hanya dikarenakan dirinya tidak mampu menahan diri untuk terus berbicara dan terus saja ingin berbicara.
Beberapa poin penting melakukan negosiasi pada tahap akhir adalah :
- Pastikan Anda telah mempersiapkan surat pemesanan produk sebelumnya dengan baik dan lengkap tiap halamannya/tiap detailnya (terutana penjualan melalui tatap muka secara langsung).
- Pastikan Anda telah mempersiapkan tools pendukung yang penting seperti : ballpoint representatif yang lancar (tintanya tidak habis atau ballpointnya tidak macet), materai secukupnya (bila diperlukan), dll.
- Pastikan pelanggan mendapatkan suasana yang hening, rileks dan nyaman - ini saatnya salesman harus menahan diri untuk berbicara, perhatikan sikap dan bahasa tubuh Anda - jangan melakukan gerakan yang tidak perlu seperti membolak balik agenda, membereskan isi tas, mengetuk-ngetukan jari di meja, "memainkan" laptop/HP (HP sebaiknya dalam mode silent), dll.
- Pastikan Anda memperlakukan surat kontrak/surat penjualan dengan sangat hati-hati sebagaimana Anda sedang memegang sesuatu benda/surat yang sangat penting dan sangat berharga.
- Ucapkan terima kasih pada pelanggan Anda minimal 2 (dua) kali - pertama pada saat kontrak telah ditanda tangani, kedua pada saat Anda mengakhiri kunjungan.
*) Sumber : http://www.andriewongso.com
Posting Komentar